互联网营销十大策略之社群经济

2019-06-20 21:14        

站在前人的肩膀上让你看得更远

知识图谱,互联网营销十大策略之社群经济

经营企业,就像是推石头上山。做产品,是把这块千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减少阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

互联网时代,有什么新的推石头上山的方法和新的推石头的工具,能有效帮助企业能量的生成和转化吗?本单元,我们将专门讨论这个话题。

比如,你做生鲜水果生意。互联网时代来了,你一直不知道这对你意味着什么,看到网上生鲜电商巨头们打得你死我活,但似乎也没有挣到钱,就更加困惑了,我该怎么办?

社群经济

社群,就是因为某个共同点而聚集在一起的人群。从我们今天说到的销售公式:销售=流量*转化率*客单价,角度来看,因为这个共同点,社群就是自带高转化率的流量。

社群经济是基于这个共同点,构建一个高频交互的人群,然后向这个人群销售高度吻合这个共同点的商品,以获得极高销售转化率的一种渠道模式。

案例:

上海有一个很有意思的生鲜电商:虫妈邻里团。当大部分生鲜电商,一上来就想要席卷天下时,虫妈邻里团则是在偌大的中国找了一个小角落,用社群经济的方式,苦心经营根据地。

2014年,特斯拉还很稀罕的时候,创始人虫妈在家门口搞了一个“美女香车卖水果”的活动,吸引了很多邻居,邀请他们扫码加入微信群。都是邻居,看起来也确实不像是骗子,也就都加入了。就这样,每天摆摊卖水果,每天吸引二三十个邻居入群。他们就用这种现在看起来很原始、低效率的方法,完成了种子用户的积累,形成了一个越来越大的社群。

这个社群之所以能聚在一起,是因为有两个共同点:共同的兴趣,大家都担心食品安全,都想吃到美味安全的水果。共同的位置,大家都住在一个社区,都是邻居。别小看这两个共同点,它们解决了生鲜电商的两个大问题。

第一是库存问题。先批发水果,再摆摊零售,就一定会有库存和损耗的问题。虫妈邻里团把追求安全、美味的生鲜水果的人群聚集在一起后,先收集他们的需求,再反向按需采购,这就解决了库存问题。

第二是物流问题。对大型生鲜电商,即使这个城市只有一个客户,他都要部署复杂而完备的物流体系。但是,在虫妈邻里团,因为大家都是邻居,所以配送非常简单,物流成本极大的降低。

运用:背后的商业逻辑

我们知道,销售=流量*转化率*客单价。

潜在客户通过某种渠道进入你的销售漏斗,比如进了你的门店,访问了你的网站,在微信里向客服咨询,就是流量。

这个潜在客户可能会下单,也可能不会。有多少潜在客户,最终下单,这就是“转化率”。你的商品和客户需求的匹配度,很大程度上影响着转化率。

下了单,会买多少东西呢?买完衬衫,有没有搭配一条领带?卖了领带,有没有配一个袖扣?每一个客户,每一订单,消费的价格,叫做“客单价”。

社群经济,为何能让虫妈邻里团盈利?不是因为它比天猫有更大的流量,而是因为,它卖的高品质生鲜水果,非常契合这个社群的共同点:追求安全,美味食品的邻居。所以在销售公式中,极大的提高了转化率。

小结:如何寻找社群经济呢?

第一,找到一个共同点;

第二,用一个载体,比如微信群、公众号、网络论坛、聚集符合这个共同点的人群;

第三,给这个人群提供最符合他们共同点的商品或服务。

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